1、 如何進(jìn)行VIP用戶角色模型構(gòu)建？

所以，進(jìn)步定價(jià)和進(jìn)步用戶使用率是獲得VIP業(yè)務(wù)貿(mào)易價(jià)值的兩個(gè)主要途徑，但是定價(jià)與用戶使用率老是成反比例關(guān)系，而這個(gè)題目主要通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)解決，即通過(guò)進(jìn)步VIP服務(wù)用戶可獲得價(jià)值來(lái)晉升定價(jià)和用戶使用率，而不是向相反的方向來(lái)延伸。好比當(dāng)Google開(kāi)始1G免費(fèi)郵箱時(shí)，Yahoo的郵箱業(yè)務(wù)（尤其是VIP業(yè)務(wù)）天然會(huì)受到市場(chǎng)沖擊，所以Yahoo不得不進(jìn)行整體的郵箱業(yè)務(wù)進(jìn)級(jí)，提出海量郵箱概念，事實(shí)證實(shí)這些產(chǎn)品進(jìn)級(jí)流動(dòng)都是有效的，尤其是進(jìn)級(jí)后的VIP業(yè)務(wù)在其后給Yahoo帶來(lái)了大量的利潤(rùn)。

VIP用戶絕非有錢(qián)的用戶，而是愿意為高級(jí)服務(wù)買(mǎi)單的用戶。我們可以歸納為一個(gè)公式：

我們由此可以產(chǎn)生一個(gè)假設(shè)，假如VIP用戶存在，則意味著產(chǎn)品服務(wù)可以進(jìn)行分級(jí)，而且存在一些高級(jí)用戶愿意為了某些特殊服務(wù)（主要是定制服務(wù)）付出更高的代價(jià)，這個(gè)在各個(gè)行業(yè)都是普遍的，好比高級(jí)成衣制作，銀行貴賓卡服務(wù)，VIP游戲玩家等等。

當(dāng)我們心中有大概的用戶模型，大致的VIP業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)，我們已經(jīng)具備了基本的設(shè)計(jì)前提了。對(duì)于這個(gè)題目, 尼爾.雷克漢姆的提出：“沒(méi)有需求，沒(méi)有銷(xiāo)售。一般情況下，本錢(qián)考慮需要在公司內(nèi)部收集大量的數(shù)據(jù)，主要包括以下因素：

開(kāi)發(fā)本錢(qián)與內(nèi)部技術(shù)預(yù)備分析

并不是所有的VIP業(yè)務(wù)都可能促進(jìn)其它業(yè)務(wù)的，VIP業(yè)務(wù)同樣有可能對(duì)其它業(yè)務(wù)產(chǎn)生負(fù)面影響。

2、 從規(guī)劃到立項(xiàng)

VIP業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)可以是對(duì)現(xiàn)有服務(wù)的擴(kuò)展和進(jìn)級(jí)，也可以是新功能的開(kāi)發(fā)等等。

3、 從立項(xiàng)到設(shè)計(jì)

這些本錢(qián)共同形成本錢(qián)講演，同時(shí)也有助于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。通常我們需要評(píng)價(jià)一個(gè)新業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品線帶來(lái)的綜合影響，假如該業(yè)務(wù)可以極大的促進(jìn)普通業(yè)務(wù)發(fā)展，那么即使該業(yè)務(wù)盈利特征不顯著，也對(duì)產(chǎn)品線完整度有重要影響。

VIP業(yè)務(wù)對(duì)其它業(yè)務(wù)的影響（產(chǎn)品整合度研究）

“盈利性潛力=市場(chǎng)潛力×每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的利潤(rùn)”

由此可得
例如：假設(shè)目標(biāo)對(duì)象是白領(lǐng)用戶（約1000萬(wàn)人），購(gòu)買(mǎi)率為4%，目前的市場(chǎng)份額為50%，那么我們可以估計(jì)市場(chǎng)潛力為1000萬(wàn)×4%×50%，約為20萬(wàn)。

4、 VIP服務(wù)設(shè)計(jì)的中央思惟

作為貿(mào)易機(jī)構(gòu)，我們需要根據(jù)多維度來(lái)進(jìn)行觀察，我們可以使用以下公式來(lái)猜測(cè)VIP業(yè)務(wù)貿(mào)易價(jià)值

“用戶購(gòu)買(mǎi)高級(jí)服務(wù)的期望=用戶使用高級(jí)服務(wù)獲得價(jià)值-用戶付出的價(jià)值”

那么我們可以將核心題目轉(zhuǎn)移到：為什么那些高級(jí)用戶愿意為特殊服務(wù)付出更高的代價(jià)。

“市場(chǎng)潛力=目標(biāo)用戶數(shù)量×購(gòu)買(mǎi)率×目前的市場(chǎng)份額（假如是新產(chǎn)品則該項(xiàng)為1）”

我們可以得到公式：
5. 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額

6. 估計(jì)購(gòu)買(mǎi)率和使用率
7. 購(gòu)買(mǎi)者和使用者數(shù)量
8. 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者和使用者確定（目標(biāo)用戶）
我們首先要調(diào)查幾個(gè)因素（當(dāng)然，假如有市場(chǎng)部分匡助你的麻煩會(huì)少良多）：

市場(chǎng)潛力和盈利性潛力估計(jì)

從規(guī)劃到立項(xiàng)有幾個(gè)樞紐因素需要進(jìn)行深入的研究：市場(chǎng)容量分析、盈利性研究、VIP業(yè)務(wù)對(duì)其它業(yè)務(wù)的影響（產(chǎn)品整合度研究）、本錢(qián)研究、以及內(nèi)部提供的技術(shù)預(yù)備方案。

派恩二世，吉爾摩在《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中提出了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品和服務(wù)的劃分，從這個(gè)角度來(lái)看，我們可以將用戶全集公道解為正在使用和可能使用產(chǎn)品的用戶，VIP用戶則為使用高級(jí)服務(wù)的用戶。

“定價(jià)×用戶使用率×alpha = VIP業(yè)務(wù)貿(mào)易價(jià)值”

當(dāng)然良多時(shí)候這個(gè)價(jià)值尺度是很難量化的，我們通常需要研究各種數(shù)據(jù)來(lái)確定，好比定價(jià)進(jìn)步后用戶使用率的曲線圖也是一種很好方法。

9. 間接本錢(qián)：好比行政治理等本錢(qián)。 ”用戶的需求又由用戶使用該服務(wù)獲得的價(jià)值而決定。

VIP業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和普通設(shè)計(jì)的功能業(yè)務(wù)不同，VIP業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需要考慮更多的市場(chǎng)因素和工業(yè)發(fā)展因素。 VIP業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的原則是晉升用戶的使用價(jià)值，尤其是晉升相對(duì)價(jià)值，好比增值服務(wù)等。所以當(dāng)我們開(kāi)始VIP業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，首先應(yīng)該忘掉VIP概念，而是在概念設(shè)計(jì)完成后，再通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性分析提出整個(gè)業(yè)務(wù)體系的VIP部門(mén)。

10、 如何進(jìn)行VIP業(yè)務(wù)規(guī)劃

VIP用戶研究和普通的用戶研究有顯著的差異，VIP用戶研究需要基于產(chǎn)品概念假設(shè)進(jìn)行研究。從規(guī)劃到設(shè)計(jì)的過(guò)程主要包括了幾大塊內(nèi)容：業(yè)務(wù)立項(xiàng)、概念設(shè)計(jì)、用戶研究、交互設(shè)計(jì)、原型測(cè)試、原型交付。好比當(dāng)大眾普遍免費(fèi)郵箱的尺度是1G時(shí)，我們可以假設(shè)VIP用戶可能使用海量郵箱、個(gè)性化郵箱，基于此進(jìn)行用戶研究，了解該項(xiàng)VIP業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模以及高級(jí)用戶愿意為之付出的價(jià)格。
1. 固定本錢(qián)：例如服務(wù)器，軟件，工廠廠房等等可用于長(zhǎng)期出產(chǎn)使用的本錢(qián)；
2. 可變本錢(qián)：人力、監(jiān)視、社會(huì)保障、銷(xiāo)售職員傭金、客服、原材料本錢(qián)（軟件和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的好比源碼本錢(qián)等）、治理本錢(qián)；